Новости

"Региональный фактор", "Деловые люди", 18.01.2007

18.01.2007

Принято считать, что развитие региональной сети является для банка делом затратным. Однако многие из них идут по пути наращивания своей региональной инфраструктуры. О причинах выбора такой стратегии Гагик ЗАКАРЯН, президент «Юниаструм Банка», который осенью 2006 года вошел в десятку «самых филиальных» российских банков, рассказывает Виктории Чеботаревой.

— "ДЛ": Когда и по какому сценарию начинал продвижение в регионы?
— Гагик Закарян: Средние банки, в числе которых был и «Юниаструм Банк» , начали развитие своей региональной сети уже после кризиса 1998 года. Тогда с рынка ушли прежние крупные игроки, такие как Инкомбанк, " СБС-Агро« и некоторые другие. Наш первый филиал был зарегистрирован в 2001 году в Иванове. После этого процесс шел все быстрее. В последующие три года были открыты 17 филиалов и еще 7 - в 2005-м. »ДЛ«:

— Как вы оценивали перспективность того или иного региона, как изучали позиции конкурентов, портрет местного потребителя?
- Г.З.: Поначалу при выборе региона банки ориентировались в основном на наличие в нем промышленного потенциала, то есть крупных корпоративных клиентов. Так было у нас в Иванове. Но сейчас крупная клиентура уже определилась в своем выборе банка. Поэтому в последние годы в развитии сети происходит переориентация на небольшие города с населением в несколько сотен тысяч жителей. Сегодня меняется сама психология потребителя. Люди готовы нести нам деньги, если мы предложим выгодные условия и будем с ними честными. И сейчас одна из главных наших задач - дальше развивать региональную сеть. К концу 2006 года наш банк охватил уже все экономически активные регионы России.

— "ДЛ": Компании из самых разных сфер бизнеса стараются при выходе в регионы опираться на местных партнеров. Работает ли этот механизм в банковском секторе?
— Г.З.: Да, конечно. Мы активно использовали партнерские отношения при развитии нашей сети денежных переводов "Юнистрим" . Сейчас у нас есть партнерские точки в 90 странах мира, включая Россию и государства СНГ. Кроме того, этой осенью «Юниаструм Банк» стал принципиальным членом международной платежной системы Visa, что позволяет вести работу с региональными банками по проектам, связанным с пластиковыми продуктами.

— "ДЛ": Является ли развитая региональная сеть залогом устойчивости банка, во всяком случае на этапе ее становления, или же она скорее приносит новые риски?
- Г.З.: Здесь есть две стороны. Да, широкая региональная сеть - это прекрасная возможность дифференцировать кредитные риски. Она позволяет успешно развивать спектр услуг для малого и среднего бизнеса, а также розничный бизнес. Банки уходят от отраслевой зависимости. С другой стороны, развитие сети означает увеличение расходов на ее содержание, а значит - снижение уровня доходности банков. Бурный рост объема выданных кредитов приводит к дисбалансу ресурсов, банк начинает испытывать дефицит "длинных" денег. Резкое увеличение количества офисов и снижение управляемости могут привести к увеличению рисков потерь при кредитовании. Мы смогли повысить уровень управляемости благодаря внедрению матричной системы, когда на местах менеджеры по продажам подчиняются управляющему филиалом по вопросам общего руководства и руководителям бизнес-подразделений центрального офиса - в части продаж продуктов. Благодаря этой системе мы повысили эффективность функционирования региональной сети и сократили срок выхода филиала на самоокупаемость.

— "ДЛ": Открывали ли вы новые филиалы, чтобы закрепиться в каком-то городе, регионе или же новый филиал принципиально должен приносить доход практически с первых дней?
— Г.З.: После кризиса 1998 года банки именно "столбили" за собой места, привлекая к сотрудничеству бывших управляющих со своими командами и клиентскими базами. То есть развитие шло на основе субъективного фактора, хотя, как я сказал, учитывалось наличие промышленной базы в регионе. В последние два-три года происходит переориентация банков по развитию сети от мест расположения промышленных предприятий в населенные пункты, где можно рассчитывать на значительный объем розничных продаж. Этой же тактики придерживается и «Юниаструм Банк» .
За три года мы открыли более 230 офисов в 40 субъектах - от Иркутска до Калининграда и от Мурманска до Астрахани. Сегодня мы являемся крупным розничным банком (финансовым супермаркетом). Приходя в наш филиал, клиент может быть уверен, что его обслужат так же быстро и качественно, как, например, в Москве, Санкт-Петербурге или Челябинске. И люди нам верят. Сегодня уже более 80% наших продаж приходится на регионы.